Was ist ein Funnel überhaupt?

Ein «Funnel» («Trichter») beschreibt den Weg, den eine Person von der ersten Begegnung mit Ihrem Unternehmen bis zu einer konkreten Handlung durchläuft – zum Beispiel einer Anfrage, einem Termin oder einem Kauf. Er zeigt strukturiert, wie aus unbekannten Personen Schritt für Schritt Kundinnen oder Kunden werden.

1. Warum ist ein Funnel wichtig – besonders für KMU?

Viele KMU verlieren potenzielle Kundinnen und Kunden, weil zwischen Werbung, Website und Angebot kein zusammenhängender Prozess existiert. Ein Funnel sorgt dafür, dass:

• Interessenten systematisch aufgebaut werden
• Vertrauen entsteht
• Marketingkosten effizienter eingesetzt werden
• und mehr Anfragen oder Käufe entstehen, ohne ständig mehr Werbung zu schalten.

Der Funnel ist somit ein Plan, der Klarheit, Messbarkeit und Wachstum ermöglicht.

2. Die drei zentralen Funnel-Phasen

A) Top of Funnel: Aufmerksamkeit

Ziel: Menschen erfahren zum ersten Mal von Ihrem Unternehmen.
Typische Massnahmen: Online-Werbung, Social Media, Suchmaschinenmarketing.

B) Middle of Funnel: Interesse & Vertrauen

Ziel: Relevanz zeigen und Beziehung aufbauen.
Massnahmen: Nützliche Inhalte, Newsletter, Erklärvideos, Fallstudien.

C) Bottom of Funnel: Entscheidung

Ziel: Die Person zu einer konkreten Handlung führen.
Massnahmen: Angebotsseiten, Beratungsgespräche, Referenzen, klare Call-to-Actions.

3. Was gehört zu einem funktionierenden Funnel?

• ein klares Ziel
• eine definierte Zielgruppe
• relevante Inhalte für jede Phase
• Automatisierungen (z. B. für E-Mails)
• und Messbarkeit, um den Prozess laufend zu verbessern

B) Wie funktioniert ein «Funnel»?

Ein Funnel funktioniert, indem er Menschen Schritt für Schritt von der ersten Aufmerksamkeit bis zur konkreten Handlung führt. Er sorgt dafür, dass Interessenten nicht verloren gehen, sondern logisch und nachvollziehbar begleitet werden.

1. Aufmerksamkeit erzeugen (Top of Funnel)

In diesem ersten Schritt machen Sie Menschen überhaupt erst auf Ihr Unternehmen aufmerksam.

• Sie platzieren eine klare, verständliche Botschaft (z. B. über Social Media, Google oder eine Anzeige)
• Personen werden auf ein Thema, ein Bedürfnis oder ein Problem aufmerksam
• Sie leiten diese Personen auf eine Seite oder einen Inhalt weiter, der Interesse weckt

2. Interesse aufbauen (Middle of Funnel)

Nun geht es darum, den ersten Kontakt zu vertiefen und Vertrauen zu schaffen.

So funktioniert es:

• Interessenten erhalten hilfreiche Inhalte, die ihre Fragen beantworten und Orientierung geben
• Sie zeigen Kompetenz, Erfahrung und Verständnis für das Problem der Zielgruppe
• Über E-Mails, Inhalte oder kurze Erklärvideos entsteht eine Beziehung

3. Entscheidung ermöglichen (Bottom of Funnel)

Am Ende des Funnels soll die Interessentin oder der Interessent eine konkrete Handlung ausführen.

So funktioniert es:

• Sie machen ein klares, einfach verständliches Angebot
• Sie geben die Sicherheit, dass die Entscheidung richtig ist (Referenzen, Beispiele, klare Informationen)
• Sie bieten eine klare Handlungsaufforderung wie «Offerte anfordern», «Termin buchen» oder «Jetzt bestellen»

4. Warum dieser Ablauf funktioniert

Ein Funnel funktioniert so gut, weil er:

• nicht alles auf einmal verlangt
• Menschen dort abholt, wo sie stehen
• zuerst Vertrauen aufbaut
• und dann eine klare Entscheidung ermöglicht

C) Was muss ich bei einem «Funnel» beachten?

Ein Funnel funktioniert nur dann zuverlässig, wenn er klar strukturiert, verständlich aufgebaut und konsequent gepflegt wird. Für KMU ist es wichtig, einige zentrale Punkte zu beachten, damit der Funnel tatsächlich neue Kundinnen und Kunden gewinnt.

1. Klare Zielsetzung

Bevor Sie einen Funnel aufbauen, müssen Sie wissen:

• Was soll am Ende passieren?
  (z. B. Offerte, Termin, Kauf, Anfrage)
• Für wen ist der Funnel gedacht?
• Welches Problem lösen Sie für diese Zielgruppe?

Ohne klares Ziel verliert der Funnel an Wirkung.

2. Die Zielgruppe verstehen

Ein Funnel funktioniert nur, wenn er die richtigen Menschen anspricht.

Wichtig ist:

• Welche Herausforderungen hat Ihre Zielgruppe?
• Welche Fragen tauchen vor einer Entscheidung auf?
• Welche Informationen braucht die Person, um Vertrauen aufzubauen?

Je besser Sie die Zielgruppe verstehen, desto stärker wirkt der Funnel.

3. Einfachheit und Klarheit

Ein Funnel muss leicht verständlich sein. Vermeiden Sie:

• komplizierte Formulare
• zu viele Schritte
• unklare Botschaften

Menschen entscheiden sich eher, wenn alles logisch und einfach aufgebaut ist.

4. Mehrwert bieten

Damit eine Person im Funnel bleibt, muss sie einen Nutzen erkennen.

Das gelingt durch:

• hilfreiche Inhalte
• kurze Erklärungen
• konkrete Vorteile Ihres Angebots
• klare und ehrliche Kommunikation

Ohne spürbaren Mehrwert bricht die Mehrheit der Interessenten ab.

5. Vertrauen aufbauen

Gerade im KMU-Bereich ist Vertrauen entscheidend.

• Kundenstimmen
• Fallbeispiele
• transparente Preise oder Abläufe
• persönliche Erklärungen

Menschen kaufen eher, wenn sie sich sicher fühlen.

6. Klare Entscheidungsmöglichkeiten

Am Ende eines Funnels müssen Sie eindeutig sagen, was die Person tun soll.

• «Offerte anfordern»
• «Termin vereinbaren»
• «Jetzt anrufen»

Unklare oder zu viele Optionen führen dazu, dass Interessenten nicht handeln.

7. Messbarkeit und Optimierung

Ein Funnel braucht regelmässige Kontrolle, sonst verliert er an Kraft.

• Welche Schritte funktionieren gut?
• Wo brechen Personen ab?
• Welche Inhalte werden am meisten genutzt?

Schon kleine Anpassungen können die Resultate deutlich verbessern.

8. Kontinuität und Pflege

Ein Funnel ist kein einmaliges Projekt.
Er ist ein laufender Prozess.

Sie sollten:

• Inhalte aktuell halten
• Rückmeldungen von Kundinnen und Kunden einbeziehen
• neue Erkenntnisse auswerten
• den Funnel stetig weiterentwickeln

Strategische Vorgehensweise für die Definition eines Funnels

1. Ziel festlegen
   Bestimmen Sie genau, welche Handlung am Ende des Funnels erreicht werden soll, z. B. «Offerte anfordern», «Termin buchen» oder «Produkt kaufen».
   Ohne klares Ziel verliert der Funnel seine Wirkung.
2. Zielgruppe bestimmen
   Definieren Sie, welche Personen Sie erreichen möchten und welches Problem oder Bedürfnis diese haben.
   Je genauer Sie die Zielgruppe verstehen, desto wirksamer wird der Funnel.
3. Hauptnutzen formulieren
   Überlegen Sie, welchen konkreten Vorteil Ihre Zielgruppe durch Ihr Angebot erhält.
   Dieser Nutzen bildet die Grundlage für alle Botschaften im Funnel.
4. Kundenweg skizzieren
   Legen Sie fest, wie Interessenten Schritt für Schritt geführt werden:
   Aufmerksamkeit → Interesse → Vertrauen → Entscheidung
5. Einstiegspunkt wählen (Lead-Magnet)
   Bestimmen Sie einen hilfreichen Inhalt, der den ersten Kontakt erleichtert, z. B. ein kurzer Leitfaden, eine Checkliste oder ein Erklärvideo.
6. Kanäle auswählen
   Entscheiden Sie, über welche Kanäle Personen in den Funnel gelangen sollen, z. B. Google, Social Media, Website oder Empfehlungen.
7. Messkriterien festlegen
   Bestimmen Sie, woran Sie erkennen, dass der Funnel funktioniert, z. B. Anzahl Anfragen, Klickrate oder Abschlussquote.

Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Funnel

• Einfach starten, nicht kompliziert
  Beginnen Sie mit einem klaren, einfachen Funnel.
  Ein gut gemachter, kleiner Funnel funktioniert besser als ein komplexes Konzept, das nie fertig wird.
• Nur eine Zielgruppe gleichzeitig ansprechen
  Versuchen Sie nicht, alle Kundentypen gleichzeitig zu erreichen.
  Konzentrieren Sie sich pro Funnel auf eine Zielgruppe und ein Problem.
• Klare und verständliche Sprache
  Vermeiden Sie Fachbegriffe und komplizierte Texte.
  Je einfacher Ihre Botschaft formuliert ist, desto eher verstehen Interessenten, warum Ihr Angebot relevant ist.
• Nutzen klar hervorheben
  Zeigen Sie immer, welchen konkreten Vorteil Ihre Zielgruppe erhält.
  Menschen wollen schnell erkennen: «Was bringt mir das?»
• Schnelle Ladezeiten und einfache Bedienung
  Eine übersichtliche Seite, kurze Formulare und klare Schritte erhöhen die Chance, dass Interessenten im Funnel bleiben.
• Vertrauen aktiv aufbauen
  Nutzen Sie: Kundenstimmen, Referenzen, kurze Erklärvideos, transparente Informationen. Vertrauen ist der wichtigste Faktor im Funnel – besonders für KMU.
• Mit einem guten Lead-Magneten starten
  Bieten Sie am Anfang etwas Kleines und Wertvolles an, z. B. eine Checkliste oder einen kurzen Leitfaden.
  Das erleichtert den Einstieg und steigert die Bereitschaft, weiterzugehen.
• Jede Phase logisch verbinden
  Jeder Schritt soll klar zum nächsten führen.
  Wenn Interessenten nicht wissen, was sie tun sollen, brechen sie ab.
• Regelmässig prüfen und verbessern
  Schauen Sie in festen Abständen, was funktioniert und was nicht.
  Kleine Optimierungen bringen oft grosse Verbesserungen.
• Geduld haben
  Ein Funnel liefert selten über Nacht Resultate.
  Mit klarer Struktur und konsequenter Pflege wird er jedoch zu einem sehr zuverlässigen Werkzeug für die Kundengewinnung.

Was brauchen Sie für Unterstützung bei einem Funnel?

1. Strategische Unterstützung

• jemanden, der Ihnen hilft, das Ziel klar zu definieren
• Unterstützung bei der Definition der Zielgruppe
• Beratung zur Auswahl der richtigen Kanäle

2. Unterstützung bei der Inhaltserstellung

• Texte für Anzeigen und Landingpages
• Beschreibungen Ihres Nutzens
• E-Mail-Sequenzen
• Erklärvideos oder einfache Grafiken
• ein Lead-Magnet wie eine Checkliste oder ein kurzer Leitfaden

3. Technische Unterstützung

• eine Landingpage erstellt
• Formulare korrekt einbindet
• ein E-Mail-System einrichtet und automatisiert
• Tracking und Messbarkeit einrichtet

4. Unterstützung bei Werbung und Sichtbarkeit

• Kampagnen auf Google oder Social Media einrichten
• Zielgruppen sauber definieren
• Budgets sinnvoll verteilen

5. Unterstützung bei Auswertung und Optimierung

• der Analyse, wo Personen abspringen
• Optimierung von Texten, Schritten oder Abläufen
• regelmässigen Anpassungen der Werbung

6. Unterstützung durch interne Prozesse

• Klarheit, wer Anfragen bearbeitet
• schnelle Reaktionszeiten
• klare Abläufe für Offerten oder Termine
• zuverlässige Nachverfolgung

Die gröbsten Fails

• 1. Ohne klares Ziel starten
  Einer der grössten Fehler ist, einfach «etwas zu machen», ohne genau zu wissen, welche Handlung am Ende erreicht werden soll.
  Ein Funnel ohne Ziel führt zu unklaren Botschaften und schlechten Ergebnissen.
• 2. Alle Zielgruppen gleichzeitig ansprechen
  Viele KMU versuchen, in einem einzigen Funnel alle Kundentypen abzudecken.
  Das führt zu generischen, wenig wirksamen Botschaften.
  Ein Funnel funktioniert nur, wenn Sie eine Zielgruppe klar wählen.
• 3. Zu komplizierte Abläufe
  Lange Formulare, zu viele Schritte oder unübersichtliche Seiten führen dazu, dass Interessenten abspringen.
  Ein Funnel sollte immer einfach, klar und verständlich sein.
• 4. Kein echter Mehrwert am Anfang
  Wenn Ihr Einstieg (Lead-Magnet oder erster Inhalt) keinen erkennbaren Nutzen bietet, bleiben die meisten Personen nicht im Funnel.
  Der Anfang entscheidet, ob jemand weitergeht oder nicht.
• 5. Vertrauen nicht aufbauen
  Ohne Referenzen, klare Erklärungen, nachvollziehbare Beispiele oder transparente Informationen fehlt das Vertrauen.
  Viele entscheiden sich dann für einen Mitbewerber.
• 6. Unklare oder fehlende Handlungsaufforderungen
  Wenn nicht klar ist, was die Person als nächstes tun soll, handelt sie nicht.
  «Offerte anfordern», «Termin vereinbaren» oder «Jetzt Kontakt aufnehmen» müssen eindeutig erkennbar sein.
• 7. Alles manuell machen
  Versuchen Sie nicht, jeden Schritt per Hand zu erledigen.
  Ohne Automationen geht viel Zeit verloren, und Interessenten erhalten zu spät eine Antwort.
• 8. Den Funnel nicht messen
  Ein grosser Fehler ist, nicht zu prüfen, wo Personen abspringen oder welche Schritte gut funktionieren.
  Ohne Messbarkeit können Sie nichts verbessern.
• 9. Zu früh verkaufen wollen
  Viele Firmen versuchen sofort zu verkaufen, bevor Vertrauen aufgebaut ist.
  Das wirkt abschreckend und führt zu tiefen Abschlussquoten.
• 10. Den Funnel nicht pflegen
  Ein Funnel ist kein einmaliges Projekt.
  Wenn er nicht regelmässig überprüft und angepasst wird, verliert er schnell an Wirkung.

Gibt es einen Unterschied bei B2C oder B2B? Zum Beispiel bei den Kanälen?

Ja, es gibt deutliche Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Funnels. Die Grundlogik des Funnels bleibt zwar gleich, aber Zielgruppe, Kanäle, Inhalte und Entscheidungswege unterscheiden sich klar.

1. Unterschiedliche Entscheidungswege

B2C (Privatpersonen)

• Entscheidungen werden schneller getroffen.
• Emotionen und persönliche Bedürfnisse spielen eine grosse Rolle.
• Die Kaufstrecke ist kürzer.

B2B (Unternehmen)

• Entscheidungen dauern länger.
• Es gibt oft mehrere Personen, die mitreden.
• Fachliche Argumente und Vertrauen sind zentral.

2. Unterschiede bei den Kanälen

Typische B2C-Kanäle

Diese Kanäle funktionieren gut, um Privatpersonen zu erreichen:

• Social Media (z. B. Instagram, Facebook, TikTok)
• Google-Suche und Google-Werbung
• Lokale Plattformen
• E-Mail-Marketing
• Empfehlungskanäle

Privatpersonen reagieren stärker auf visuelle Inhalte, einfache Botschaften und schnelle Lösungen.

Typische B2B-Kanäle

Diese Kanäle sind wirksamer, wenn Sie Unternehmen ansprechen:

• LinkedIn (sehr wichtig im B2B)
• Google-Suche und Google-Werbung
• Branchenverzeichnisse
• Fachportale
• Webinare oder Erklärinhalte
• Networking und Empfehlungen

B2B-Kunden erwarten Fachkompetenz, klare Informationen und nachvollziehbare Vorteile.

3. Unterschiede bei den Inhalten

B2C-Inhalte

• kurz, visuell, einfach
• direkte Vorteile, klare Lösungen
• emotionale Ansprache
• Beispiele, Vorher-Nachher-Bilder, einfache Erklärungen

B2B-Inhalte

• detaillierter und fachlicher
• Case Studies, Referenzen, Prozesse
• technische Informationen
• Nutzenargumentation für Effizienz, Qualität oder Kostenersparnis

4. Unterschiede bei der Länge des Funnels

B2C

• Der Funnel kann kürzer sein.
• Personen entscheiden oft innerhalb weniger Stunden oder Tage.

B2B

• Der Funnel ist länger und benötigt mehrere Schritte.
• Entscheide dauern häufig Wochen oder Monate.
• Vertrauen, Kompetenz und ein professioneller Auftritt sind entscheidend.

5. Unterschiede beim Lead-Magnet

B2C

• einfache und schnelle Inhalte
  (z. B. Checklisten, kurze Tipps, Angebote)

B2B

• fachlich relevanter Inhalt
  (z. B. Leitfaden, Whitepaper, Webinar, Fallstudie)

Nützliche Links zum Thema Funnel

1. Google Zukunftswerkstatt – Gratis-Trainings zu Digitalem Marketing:
   grow.google

2. Meta Blueprint – Kostenlose Online-Schulungen für Werbung und Marketing auf Facebook- & Instagram-Kanälen: facebook.com/business/learn

3. LinkedIn Learning – Videokurs «Einen Marketing-Funnel aufbauen»
   linkedin.com/learning/einen-marketing-funnel-aufbauen/was-ist-ein-marketing-funnel

4. WordPress Support – SEO-Grundlagen für Ihre Website:
   wordpress.com/WordPress.com

Fazit

• Ein Funnel führt Personen Schritt für Schritt von Aufmerksamkeit zu einer Entscheidung.
• Wichtig sind: klares Ziel, definierte Zielgruppe, verständliche Inhalte, einfacher Ablauf.
• Vermeiden Sie typische Fehler wie zu breite Ansprache, fehlenden Mehrwert oder zu frühes Verkaufen.
• B2C und B2B unterscheiden sich bei Kanälen, Inhalten und Entscheidungsdauer.
• Ein Funnel braucht Strategie, gute Inhalte, technische Umsetzung, Werbung und laufende Optimierung.